为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

2019-05-01 22:32:24

来源:公众号-金蜂财经(ID:jincaimi123)

2018年9月20日,美团在香港上市,市值一度达到4003亿港元,一举超过了小米和京东。美团的触角,触及到了整个互联网江湖,例如外卖市场、酒店旅游、到店业务和出行等,其中外卖市场占有率跻身全国第一,饿了么第二。为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

根据数据统计,2017 年中国市场外卖体量达到3050亿,同比增长142%。预计 2018 年将达4790亿元;2023年可达15420亿,年复合增长率可达 23.7%。而美团外卖每天接单量超过2亿,意味着全国每天有七分之一的人都在使用同一家外卖平台!

蜂哥也是美团的老顾客,今天中午照常在美团点了外卖,点了一份烤肉饭。猜猜看,这顿饭我花了多少钱?为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

菜品价格32元,店铺有满30元减17元的优惠,再加上2元包装费和3元配送费,共计20元。比起自己下厨和外出就餐,外卖成了蜂哥现在最好的选择,拯救了忙着打字没有时间吃饭的工作狗,饭菜品种多,关键是还很便宜!

但是“天下没有免费的午餐”,心里难免有疑惑:外卖天天满减,商家都是怎么挣钱的?打开点外卖的平台,蜂哥发现几乎每家线上商家都标榜上“满减”的字眼,例如满30减17、满20减20等。为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

确实,现在的人逐渐养成了点外卖的习惯,很多平台上的外卖商家为了吸引人气,自然会搞出很多优惠活动,看起来也非常诱人。但是满20减20,也只是大家一厢情愿以为可以免费吃饭而已,其实还是需要自己掏钱的,因为商家是不可能不赚钱的。

究竟外卖满减暗藏商家怎样的套路呢?又是一种什么样的经济行为?

1、消费者心理错觉

各大外卖平台常常根据满减优惠来排名,因此商家折扣力度越大,排名靠前的可能性就越大,从而增加曝光率和流量。

而一般消费者很难不通过计算得出“满20减10”、“满35减15”哪个更实惠,对于外卖这种价格敏感度较低的商品,更会存在“满减金额多=满减折扣力度大”的心理错觉。

A商铺“满20减10”和B商铺“满35减15”两者相比,很多人会觉得35减15的力度更大一些。

其实不然,根据折扣力度大小=满减金额/满减门槛,所以两个商家的折扣力度分别是0.5(10/20)和0.42(15/35),前者折扣力度更大。

2、商家满减的利益来源

商家满减不是简单粗暴的上线,分档次设计能让单一满减活动带来多重效果。比如满减门槛呈递增态势:满20减10,满40减17,满70减29,满100减40……这些折扣档位设置的背后其实是商家对消费需求的深度洞察。

通常设置五档满减档位:

第一档(单点档)拉新引流;

第二档(凑单档)提升客单价;

第三档(拼单档)防止拆单,吸引大单。

第四档(双人丰富餐,多人拼单)双人 三人丰富用餐环境

第五档(多人拼单,团餐)家庭餐,同事多人餐,朋友聚会环境

第1档位:引流

在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第1个档位最为吸引人,比如:“满20减20”,用户第一眼看到,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用。

商家通过这种极端满减,提高了满减系数,提升在外卖平台的店铺排名。另外,仔细能发现:店铺中的主食菜品,平均价格都高于档位价,最低的主食价格也比档位价要高。而这部分多出来的钱减去满减,仍然有不小利润。

具体有以下两种情况:

(1)高门槛满减高金额(默认包装费2元,配送费5元)

例如菜品原价为40元,商家搞满25减25的活动,此时商家会把主推餐品设置成两个价格,一个为原价,一个为限时5折的活动价,但折扣商品不能与满减共享。用户购买原价餐品和活动餐品费用相差不大,商家仍有利润空间。

为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

(2)低门槛满减高金额(默认包装费2元,配送费5元)

例如菜品原价20元,商家会搞满10减10活动,但会提高起送价为20元,这样顾客不得不凑单,选择凑单的常常是饮料和小菜等毛利润高的菜品。虽然满10减10,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

第2档位:凑单

蜂哥在点完主餐后,一般会看到“再买3元可减少20元”等字眼。此时蜂哥的反应就是去小菜区或者饮料区凑个单,争取更高的满减金额。殊不知,已经落入商家设置第2个满减档位的“套路”——刺激消费者花比预计更多的钱。

为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

相信这种情况大家也常常遇到,不知不觉就多点了小菜和饮料,而且还比预计花了更多钱。因为一人食用户,为了获得更多的满减金额,通常不会买两份主餐,而是会凑单小菜或饮料,不仅丰富了菜品还避免造成浪费。

第3档:拼单档位

通常商家在第3、4、5满减档处,还会设置“100减35”、“130减50”等,这类满减的门槛很高,起步就超百,主要是针对2人及以上的多人,提升销售总价。

终于明白为什么同事经常来蜂哥拼着点外卖了。上班族是外卖消费群体重要组成部分,同一办公室通过多人拼单方式达到满减条件,商家则薄利多销实现利润最大化。

一般商家会寻找满减的最优值,而不是满减越大越好。用户的胃容量也是有限的,就算是白送,一天的单量也不会超过某个范围。所以,满减或者折扣活动不是越大越好,一切都有它效果最大化的点。

低于这个点,商家花费的成本少也会挣得少;高于这个点,商家花费的成本高但并不能带来最大化的收益。只有刚好达到临界点处,商家挣得才会最大多。因此,商家不断多试多出价,寻求最优临界点。为什么外卖商家满25减25还能赚钱?

精打细算的商家,如果满25减25是真的,那他就谈不上赚钱了。“没有商家愿意做赔本赚吆喝的事。”

来源:公众号-金蜂财经(ID:jincaimi123)